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		<title>Lançamento novo Blog MKM Consulting &#8211; www.mkmconsulting.com.br/blog .</title>
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		<description><![CDATA[Olá Colega, este é o antigo Blog da MKM Consulting – referência em Estratégia, Inteligência, Gestão do Conhecimento e Inovação. Construímos um novo Blog especialmente para você: Lá você encontrará novas informações, dicas, conhecimentos, papers, estudos, vídeos, notícias, vagas de emprego, etc… ou seja tudo para você desenvolver-se pessoal e profissionalmente. Será um novo ponto [...]<img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=1154&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>SCIP 2011 &#8211; NOVIDADES AOS PROFISSIONAIS DE INTELIGÊNCIA &amp; ESTRATÉGIA &#8211; MKM CONSULTING</title>
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		<pubDate>Thu, 05 May 2011 17:33:12 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Fique na frente do Mercado. Assine nossa newsletter gratuitamente!  Olá Colegas da Comunidade MKM, SCIP2011 estamos a poucos dias da maior e melhor &#8220;Conferência &#38; Exposição Anual e Internacional&#8221;, a SCIP 2011, que reúne milhares de profissionais Top Class em Inteligência Competitiva, Inteligência de Mercado e nas diversas áreas de Estratégia Competitiva. Informo que a MKM Consulting estará representada neste evento e traremos ao [...]<img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=1147&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>MORTE BIN LADEN &#8211; VITÓRIA DOS USA E DA INTELIGÊNCIA &#8211; MKM Consulting</title>
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		<pubDate>Mon, 02 May 2011 12:52:50 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[“Morte de Bin Laden é vitória para os EUA&#8221;, diz George W. Bush Ex-presidente norte-americano afirmou que a luta continua. &#8220;A morte do terrorista mais procurado do mundo, Osama Bin Laden, é uma vitória para os Estados Unidos&#8221;, declarou o ex-presidente George W. Bush neste domingo. Bush, que iniciou a chamada guerra ao terror para [...]<img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=1133&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>Cenário dos Negócios para 2011/2012: Planejamento, Inteligência e Inovação – DICAS MKM CONSULTING</title>
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		<pubDate>Mon, 04 Apr 2011 17:47:35 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Após o carnaval todas as empresas concentram seus esforços em planejar estrategicamente suas ações comerciais para 2011.
Atenção colegas


“Grandes conquistas aparecem com um bom planejamento que transformam as estratégias em resultados.” – Mauro Martins


Colegas não se pode administrar mudanças, é preciso estar à frente delas! Quem disse essa frase foi Peter Drucker. E ele tem razão, mais uma vez. 

Suas estratégias para 2011/2012 estão conforme o planejado?
 Por quê?
Quando?
Como vai fazer?
Que cenários você vai criar e como vai se preparar para cada um deles?
Como fazer um mapa das ações operacionais em busca das metas e objetivos traçados?  Como quantificar, processar e integrar todas as variáveis do planejamento das vendas, orçamento de compras, estoques, produção...? 
“Sempre digo: "Não Planejar é planejar o fracasso!" – Mauro Martins
Resposta:
A aplicação de ferramentas estratégicas de inteligência competitiva e inteligência de mercado, war games, cenários prospectivos e inovação são fundamentais para um correto posicionamento estratégico e tático visando antever e aproveitar as oportunidades e ameaças que 2011 e 2012 nos apresentará. 
A MKM Consulting é referência nacional nestas áreas de conhecimento e você poderá ver mais em MKM Consulting .
Contudo, neste ano temos incertezas sobre as oportunidades e ameaças.
 
Fico feliz de dividir com vocês uma pesquisa sobre "O cenário dos negócios em 2011/2012" feita durante um seminário recente que a MKM Consulting palestrou.
 
•	Conclusão do Cenário dos Negócios 2011/2012: "...Ter um ferramental estratégico adequado para antever e aproveitar as oportunidade comerciais será fundamental para a competitividade das empresas que querem vencer..."
 
Resumidamente a pesquisa mostrou que, apesar do discurso corrente de que é preciso aproveitar as oportunidades, os executivos parecem desconhecedores quanto aos métodos ou técnicas consagradas para o sucesso comercial.
 
De acordo com o levantamento, 17% deles "acham" que os planos de investimentos de suas empresas serão ampliados, enquanto 23% acreditam que as companhias irão reduzir os investimentos. O pior é que para 60% deles, os recursos continuarão os mesmos, sem investimentos.
 
"Métodos e Técnicas de Estratégias" foi o tema do seminário, que contou com a presença de vários profissionais do mercado financeiro, executivos de grandes empresas, presidente do Banco Central, etc.... A MKM Consulting foi especialmente convidada pelo seu vasto conhecimento no assunto e suas técnicas de inteligência.
 
A pesquisa também mostra que o "desaquecimento" da economia já começou para 73% dos entrevistados, está "moderado" para 57% e é "intenso" para 16%.
 
Sobre a rentabilidade das companhias, 58% acreditam que serão mantidas, 27% que vai diminuir e só 15% que irá ampliar em 2011.
 
A principal preocupação das empresas é a redução de crédito,  juros  e o câmbio. Segundo a pesquisa, os executivos esperam demissão em 15% das empresas em 2011. Para outros o quadro de funcionários deve ser mantido em 70% das empresas.
 
Nós da MKM Consulting acreditamos que um bom planejamento, ferramentas de Inteligência e Inovação são fundamentais para antever e aproveitar as oportunidades de 2011 e 2012.
 
Bom trabalho,
Mauro Martins
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		<title>CURSOS, TREINAMENTOS, WORKSHOPS &#8211; A ESCOLHA CERTA! &#8211; MKM CONSULTING</title>
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		<pubDate>Fri, 01 Apr 2011 13:22:09 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Olá Colegas da Comunidade MKM!  Recebemos vários questionamentos sobre “Como fazer uma boa escolha de cursos/treinamentos/workshops/etc&#8230;&#8230;.”. Procuramos descrever tecnicamente, nos artigos abaixo, como fazer esta escolha da maneira certa, resumindo e simplificando aqui este trabalho. Vamos falar de uma regra que cabe nos 5 dedos de sua mão. Nós a chamamos de &#8220;os 5 passos para uma [...]<img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=1026&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>BUSSINES GAME</title>
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		<pubDate>Tue, 15 Mar 2011 20:26:24 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[No ambiente de negócios, brincadeira também é coisa séria. Os jogos de negócios fazem parte da estratégia de treinamento de muitas empresas, que procuram fugir os formatos tradicionais e tentam propiciar a seus colaborares treinamentos que ajudem a aprender mais rapidamente e a reter melhor o que foi ensinado. Os jogos de negócios, ou business games, surgiram entre o final dos anos 1920 e o início da década de 1930 no Instituto de Engenharia e Economia de Leningrado (Rússia), tendo base nos jogos militares. O objetivo era treinar trabalhadores de lojas para posições de gerência.<img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=457&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>COMUNICAR A ESTRATÉGIA: Um desafio para as organizações</title>
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		<pubDate>Fri, 11 Mar 2011 16:50:17 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[COMUNICAR A ESTRATÉGIA: Um desafio para as organizações <img alt="" border="0" src="http://stats.wordpress.com/b.gif?host=blogmkmconsulting.wordpress.com&amp;blog=3865868&amp;post=470&amp;subd=blogmkmconsulting&amp;ref=&amp;feed=1" width="1" height="1" />]]></description>
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		<title>AGORA É A HORA DA INTELIGÊNCIA DE MERCADO</title>
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		<pubDate>Thu, 24 Feb 2011 21:44:52 +0000</pubDate>
		<dc:creator>MKM</dc:creator>
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		<description><![CDATA[Empresas ampliam áreas de inteligência de mercado
Olá Colegas de Inteligência, a hora é de vocês!
Vocês leram a reportagem do Valor?
O que acharam?
Está na hora de aproveitar e reciclar seus conhecimentos sobre IM
A MKM Consulting ministra treinamentos de formação desta mão de obra e gostaria de colaborar compartilhando uma síntese da reportagem com aqueles que perderam.
Opinião : Recente do jornal Valor Econômico mostra que Inteligência de Mercado começa "a ser levada à sério" pelas empresas no Brasil.
Um atraso de pelo menos 10 anos.... que pena!

Conclusão: “um gerente sênior de Inteligência de Mercado pode receber salário mensal de R$ 20 mil.”

Síntese da reportagem:
Uma área até pouco tempo inexistente nos organogramas das companhias começa a ganhar espaço: a Inteligência de Mercado. Com cerca de uma década de atuação nas empresas brasileiras, o setor cresceu nos últimos dois anos graças ao impacto das novas tecnologias, ao volume de informações geradas pelas redes sociais e à ascensão de novos consumidores no mercado interno.
O resultado tem sido o aumento médio anual de 35% na contratação dos profissionais especializados, segundo estimativas dos headhunters ouvidos pelo Valor.

As equipes de pesquisa definem o que é relevante para a empresa e captam a informação, enquanto as de inteligência analisam os dados e os relacionam com o negócio. 
Ambas entraram em evidência recentemente nos setores de varejo, telecomunicações e bens de consumo.
É o caso da Johnson &#38; Johnson que, no ano passado, deu status de diretoria à antiga gerência de pesquisa. 
Segundo Suzana Pamplona, diretora de pesquisa da empresa, a área vem crescendo e ganhando importância estratégica. "Nosso desafio é mostrar como o conhecimento do consumidor não apenas valida as ações do negócio, mas gera valor e oportunidades", afirma Suzana.
Suzana ressalta que o destaque dessa área mostra que a empresa está se preparando para a entrada de novos consumidores e o impacto das novas tecnologias - o que deve gerar mais contratações na diretoria ainda este ano. "O crescimento da área de pesquisa está impulsionado pelo aumento do consumo interno. Precisamos conhecer cada vez esse mercado e os diferentes tipos de clientes", diz.
De acordo com Glenda Moreira, consultora da DM Executivos, as oportunidades para profissionais da área, normalmente vinculadas à diretoria de marketing, eram pontuais e concentradas em posições operacionais até o ano passado. Desde então, o recrutamento para executivos qualificados começou a crescer, dessa vez mais focado em posições de gestão. "As áreas de Pesquisa e Inteligência são estratégicas. Elas fornecem desde tendências de mercado até as ações dos concorrentes e dos consumidores."

Para Adriana Cambiaghi, gerente da Robert Half, a área de Inteligência de Mercado é uma das mais aquecidas dentro do marketing - e que deve registrar um dos melhores desempenhos em 2011. "As empresas estão começando a entender a importância disso para o negócio. Ainda há uma certa resistência a ouvir o que esses departamentos têm a dizer, mas isso tende a se dissipar", afirma.
"Grande parte do trabalho do profissional de pesquisa e Inteligência é mostrar a relevância da área para a empresa", confirma a diretora de Inteligência de Mercado e consumidor da Vivo, Leda Kayano. No último ano, ela completou o quadro de profissionais para atuar em sua equipe, que hoje tem 11 pessoas.
A executiva afirma que, há alguns anos, a atuação nesse mercado se resumia à chamada Inteligência Competitiva, responsável por monitorar as ações dos concorrentes. "Hoje, nos pautamos por questões mais estratégicas como marca e relacionamento com os clientes", afirma.

A inclusão digital e a explosão de informações geradas nas redes sociais é, para Leda, um dos maiores pontos de atenção da equipe. "Não queremos só ouvir o que se fala da empresa, mas aliar o rigor técnico à tecnologia, inovar na captura da informação e desenvolver novas metodologias. Para isso, é preciso um novo perfil de profissional."
Na opinião de Paula Nader, superintendente executiva de identidade e gestão da marca do Santander, obter informações de públicos diferentes está entre as prioridades do time. "Um dos desafios é aprender a trazer dados de meios não convencionais de pesquisa de mercado como o twitter e os call centers", diz.

Salários mais altos ajudam os jovens a vencer preconceito
Até então consideradas pelos jovens como áreas menos nobres do marketing, a pesquisa e a Inteligência de Mercado devem começar a entrar no radar dos mais novos. O preconceito relacionado à atividade - reforçado pelas matérias tediosas sobre metodologia na faculdade - e o receio de que a remuneração seja menos competitiva, estão sendo derrubados pelas boas perspectivas profissionais. De acordo com os consultores ouvidos pelo Valor, um gerente sênior de Inteligência de Mercado pode receber salário mensal de R$ 20 mil.
"São remunerações, em média, 10% a 20% mais altas do que os pagas aos gerentes de produto em marketing", afirma Adriana Cambiaghi, da consultoria Robert Half. A diferença salarial, segundo ela, é favorável aos profissionais de Inteligência em todos os níveis, desde o operacional até o gerencial.
A valorização, no entanto, é reflexo da falta de gente especializada na área. 
"Esses profissionais são diferenciados e raros. Normalmente, eles fizeram carreira nas áreas de pesquisa das empresas ou então nos grandes institutos", afirma a consultora da DM Executivos.
"É importante investir em uma combinação de pessoas com diferentes talentos e perfis", afirma Suzana, diretora de pesquisa da Johnson &#38; Johnson. Ela acredita que montar times heterogêneos é importante para as companhias, especialmente quando se trata de pesquisa.
A equipe da gerência de conhecimento e relacionamento do Grupo Pão de Açúcar é um exemplo. "São 38 pessoas com formações diversas, como estatística, psicologia, engenharia e sociologia", afirma Cristina Serra, diretora de marketing da rede varejista.
A exigência de um perfil adequado para a área faz com que a empresa leve até cinco meses para recrutar um profissional. "É uma área que exige experiência e identificação com os valores e objetivos da companhia."

Um dos motivos da falta de profissionais no mercado pode estar relacionada ao desinteresse da nova geração. "Os jovens ainda não sabem o que é pesquisa, acham que é aquela matéria chata da universidade. O nosso trunfo é que, depois que os trainees trabalham com o tema, se apaixonam e não querem mais sair", brinca Suzana, da Johnson &#38; Johnson.

Cristina Serra, do Pão de Açúcar, conta que o interesse dos profissionais pela área só começa a despontar agora. "No passado, quem trabalhava em marketing queria ir para planejamento ou criação. Ainda hoje existem poucas pessoas motivadas a seguir carreira em pesquisa", diz.
A valorização do profissional prevista para os próximos anos, porém, pode ajudar a atrair talentos. "Por ser uma área nova, a cada ano existe uma necessidade maior de contratação, seja de empresas que estão promovendo seus profissionais e precisam substituí-los, seja de companhias que estão montando seus próprios departamentos de pesquisa ou Inteligência", afirma Adriana Cambiaghi.

Para as empresas que já prevêem o desafio futuro, a estratégia tem sido apostar no treinamento dos jovens com potencial. Leda Kayano, diretora de inteligência de mercado e consumidor da Vivo, afirma que a companhia já investe em qualificação de analistas juniores para atuar na área. (VS)"

Fonte: Valor Econômico
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		<item>
		<title>COMO ESCOLHER UM BOM CURSO, TREINAMENTO, ETC&#8230; &#8211; MKM CONSULTING</title>
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		<pubDate>Tue, 08 Feb 2011 18:59:17 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[Prezados colegas, 
Recebemos vários questionamentos sobre a validade ou não de freqüentar “cursos, treinamentos, workshops, conferências” de “instituições” deste mercado.
Volto a colocar que o comprometimento com o correto conteúdo técnico e o verdadeiro networking são o diferencial de boas propostas reais para um aprimoramento.
Sendo seu tempo um dos maiores ativos, gaste-o bem naquilo que realmente trará desenvolvimento e aperfeiçoamento.
Não deixe se enganar por bonitos folders, sites bem construídos, preços caros, marcas e grande divulgação.
“Aprenda que os grandes perfumes estão em pequenos frascos.”- Mauro Martins
Só pra lembrar, veja como escolher uma boa proposta.
Como escolher um curso, treinamento, workshop, etc...
Todo processo de aperfeiçoamento deve ter como premissa a abordagem dos 3 pontos abaixo indicados:
•	Transmitir conteúdo e conceito 
•	Desenvolver habilidades 
•	Aprimorar e modificar habilidades/atitudes
Como resultado, a construção de um programa de aperfeiçoamento que efetivamente traga sucesso para os seus objetivos e resultados seguem o seguinte roteiro:
1.	Levantamento das necessidades: realizar diagnóstico detalhado das carências existentes nos diversos departamentos (ex.: vendas). Podem envolver desde a apresentação e postura de seus profissionais até a forma como fazem a prospecção e utilizam a abordagem e técnicas de venda e negociação.
2.	Definição de objetivos: repensar os objetivos que a empresa deseja alcançar, lembrando sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente relacionada a clareza com que são definidos seus  objetivos, bem como a  escolha do método aplicado.
Assim, se a dificuldade maior está no fechamento da venda, ie. falta de argumentos para superar objeções do prospect ou cliente, pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento das habilidades de negociação.
Por exemplo, para a área de vendas podemos afirmar, em função de nossa experiência de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes, que uma proposta de treinamento consistente deveria envolver como objetivos (entre outros):
•	criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização e o novo conceito de inteligência comercial;
•	planejamento de ações de venda;
•	habilidades de negociação e técnicas de venda; e
•	integração e comunicação dos conceitos de venda de valor e qualidade do serviço.
3.	Escopo do conteúdo: aferir aspectos referentes a venda dentro do contexto mercadológico - desde o processo de comercialização, papel do técnico, fases da venda (pré-venda, venda e pós-venda), formas de abordar e prospectar clientes alvo, sempre incluindo a inteligência comercial.
Ao avaliar com critério todas as propostas em que pretende investir tempo e recursos seguindo este pequeno roteiro independente da área em que atua, suas probabilidades de sucesso aumentam e consequentemente os resultados de um aperfeiçoamento bem assimilado se reverterão em benefícios para você e a organização em que atua sem cair em armadilhas destas “instituições” que comercializam cursos, treinamentos e workshops.
Sucesso a todos!
MM
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			<media:title type="html">anibrain</media:title>
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	</item>
		<item>
		<title>COMO ESCOLHER UM TREINAMENTO ORIENTADO A RESULTADOS &#8211; MKM Consulting</title>
		<link>http://blogmkmconsulting.wordpress.com/2011/01/17/850/</link>
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		<pubDate>Mon, 17 Jan 2011 11:08:54 +0000</pubDate>
		<dc:creator>MKM</dc:creator>
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		<category><![CDATA[treinamento]]></category>

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		<description><![CDATA[Olá colegas,

Visando contribuir com conhecimento e dar seqüência ao tema “Treinamento”, a MKM Consulting, referência na área de T&#38;D, oferece o artigo a seguir.

Introdução

Em função das constantes mudanças nas características das organizações, a crescente competitividade, o fenômeno da globalização, a adoção de novas estratégias e múltiplos canais de venda, as companhias aperfeiçoaram a eficácia do “Treinamento &#38; Desenvolvimento” (T&#38;D) através da inovação e ampliação dos recursos alocados nesta área, onde técnicos e demais colaboradores contribuem de forma efetiva no processo estratégico e de relacionamento Empresa x Cliente. 
 
Ainda que este cenário ainda não seja a realidade de várias empresas, certamente é daquelas líderes de mercado. Entretanto, o papel da estratégia, gestão da inovação, força de vendas e sua contribuição para os resultados almejados, trazem uma nova agenda de preocupações neste período de transição que vivemos hoje.  Sem dúvida a figura tradicional do profissional de vendas deverá ser reinventada de forma a adquirir competências, informações e conhecimentos que adicionem valor para gerar resultados sustentáveis para as empresas.
 
Esta mudança de paradigma no processo tem exigido do novo profissional de vendas a capacidade de perceber essas novas exigências, de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões, além de saber lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças decorrentes do novo ambiente de negócios.
 
Ações específicas com o objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas tornou-se fundamental, de forma que o segredo do sucesso está no TREINAMENTO. 
 
Contudo, o alinhamento entre o desenvolvimento e capacitação destes profissionais com o tipo de produto e serviço que possuem para atender o mercado e a orientação para obter resultados de um maior número consistente de vendas realmente lucrativas, nem sempre está estrategicamente suportado pelas iniciativas eficientes de T&#38;D.

Em verdade estamos falando de ações específicas e estratégicas, cujo objetivo é adaptar e familiarizar os profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas. De uma forma simples, as ações de treinamento devem garantir o aprendizado necessário de informação, conceitos e conhecimentos a serem transmitidos e fixados.

Como escolher
 
Todo processo de treinamento integrado, deve ter como premissa a abordagem dos pontos abaixo indicados:
 
•	Transmitir conteúdo e conceito 
•	Desenvolver habilidades 
•	Aprimorar e modificar habilidades/atitudes

Como resultado, a construção estratégica de um programa de treinamento que efetivamente traga sucesso para os objetivos e resultados perseguidos por uma organização, seguem o seguinte roteiro:

1.	 Levantamento das necessidades: realizar diagnóstico detalhado das carências existentes nos diversos departamentos (ex.: vendas). Podem envolver desde a apresentação e postura de seus profissionais até a forma como fazem a prospecção e utilizam a abordagem e técnicas de venda e negociação.

2.	 Definição de objetivos: repensar os objetivos que a empresa deseja alcançar, lembrando sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente relacionada a clareza com que são definidos seus  objetivos bem como a  escolha do método aplicado.

Assim, se a dificuldade maior está no fechamento da venda, ie. falta de argumentos para superar objeções do prospect ou cliente, pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento das habilidades de negociação.

Por exemplo, para a área de vendas podemos afirmar, em função de nossa experiência de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes, que uma proposta de treinamento consistente deve envolver como objetivos (entre outros):
	
•	criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização e o novo conceito de inteligência comercial;
•	planejamento de ações de venda;
•	habilidades de negociação e técnicas de venda; e
•	integração e comunicação dos conceitos de venda de valor e qualidade do serviço.

3.	 Escopo do conteúdo: aferir aspectos referentes a venda dentro do contexto mercadológico - desde o processo de comercialização, papel do técnico, fases da venda (pré-venda, venda e pós-venda), formas de abordar e prospectar clientes alvo, incluindo a inteligência comercial.
 
Bem, perguntariam vocês, estamos então diante de um programa vencedor de capacitação na área de vendas? Certamente estamos no caminho correto, porém é preciso atentar para a escolha do método de treinamento a ser utilizado, o que normalmente acaba sendo negligenciado no processo. Geralmente sempre é dada preferência ou indicado aquele que facilite o processo e esteja adequado às características dos participantes.
 
Como não existe um sistema único e infalível de treinamento para todas as empresas e tendo em vista as diferentes realidades empresariais, o programa aplicado à força de vendas deverá procurar soluções específicas voltado para o crescimento do volume de vendas, reforço do portfólio de produtos e serviços e maior foco estratégico da empresa contratante. 
 
As diversas metodologias

Dentre os vários tipos e formas de metodologia de treinamento, acreditamos firmemente que as companhias que desejam processar mudanças de atitude de seus colaboradores devam adotar programas que privilegiem uma proposta de treinamento vivencial. A forma como o adulto aprende, é regulada por princípios próprios relacionados aos seus valores culturais, sociais, físicos e emocionais. Ao atentarmos para tais premissas, poderemos constatar que este somente ocorrerá nas  seguintes condições:

•	se houver interesse e quando houver a compreensão de que o que será aprendido o auxiliará a solucionar problemas ou desafios no seu dia-a-dia; 
•	se ele se sentir parte do processo.
 
Sabemos que o conhecimento pode ser interiorizado por meio de diversos métodos, ie. aula expositiva, discussões em grupo, estudos de casos e demonstração prática  na qual se vivencia uma situação comercial, grupos de estudo ou utilizando-se a combinação de dois ou mais métodos. 

Conforme comprovam as estatísticas, para haver uma aprendizagem rápida e eficaz estão sendo aceitos e utilizados cada vez mais métodos como PNL (programação neurolinguística), dinâmicas de grupo, vídeos e psicodrama. 

Este último, o psicodrama, merece destaque por ser sinestésico – a dinâmica ocorre em cena e o script tem o aspecto auditivo, ou seja, os participantes protagonizam estórias e ações que envolvam a realidade presente da empresa e seu segmento de atuação.  Esta técnica auxilia de forma efetiva o redesenho e mudança de expectativa do papel do profissional atuante na área de vendas. 

O Brainstorming é outra técnica bastante louvável que vem ganhando ampla aceitação pelo mercado em razão dos resultados gerados. Trata-se da prática de exercícios orientados a reflexão, onde os participantes são orientados a produzir seu próprio conteúdo, abandonar suas defesas e criar diversas soluções que funcionem posteriormente como benchmarking interno nas empresas.
 
Conclusão

Entender os riscos do negócio e preparar-se adequadamente para os novos modelos de atuação demanda aplicação eficiente de recursos.

É fundamental priorizar investimentos em treinamentos com um modelo de identificação, discussão e aprovação que contemple de forma ideal e abrangente as ameaças e oportunidades do negócio, para se colher os benefícios e resultados reais que compensem esses investimentos. 
 
“Devemos pensar os treinamentos estrategicamente, como um caminho para melhorar ou modificar as habilidades e atitudes no executivo de vendas”. Mauro Martins
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